商務(wù)咨詢
投資管理層
SAP B1業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展從2003年開始至今已經(jīng)發(fā)展了10個(gè)年頭?？傮w來說，投身于這個(gè)行業(yè)的投資者從目前看來是屬于一個(gè)悲催的群體。正是由于這些公司的老板們站在了SAP B1這個(gè)產(chǎn)品在中國的推廣陣地的一線上，用真金白銀和心血在SAP中國渠道體系的統(tǒng)籌下殺向了中國的中小企業(yè)市場。在這個(gè)市場的10年中，演繹著生生滅滅、起起落落，其中包括不同產(chǎn)品對手之間的競爭，還包括同門之間的殘殺。畢竟能從中國中小企業(yè)ERP市場上用友、金蝶占絕對統(tǒng)治地位的環(huán)境中殺出一條路來，畢竟不是一件簡單的事情。這種事情尤其在中國，那是相當(dāng)?shù)钠D難！經(jīng)營SAP B1這塊業(yè)務(wù)的公司的投資管理層也就經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段的轉(zhuǎn)變，盡管這種轉(zhuǎn)變是帶有著生生滅滅、起起落落的性質(zhì)。
粗放經(jīng)營階段：持續(xù)時(shí)間約從2003年至2005年。在這個(gè)階段SAP的燎原計(jì)劃拉開了SAP正式踏足中國中小ERP市場的大幕。這個(gè)時(shí)期這些代理SAP B1的公司賣B1就像賣大白菜：大量的壓貨、快速在全國搭建銷售渠道、快速的安裝培訓(xùn)及上線。多么美好的的商業(yè)模式。B1的許可像雪花一樣飛向中國這片神奇的土地上眾多渴望企業(yè)管理得到改善的中小企業(yè)里邊。在中小企業(yè)客戶老板滿含期盼的表情上出現(xiàn)的戲劇性的局面是：企業(yè)的各部門使用系統(tǒng)的業(yè)務(wù)操作人員的臉黑了、人傻了！于是這個(gè)行業(yè)的投資管理層出現(xiàn)了第一次反思與淘汰。得出的結(jié)論就是：SAP B1再小，也是管理系統(tǒng)軟件，絕對不是像賣硬件一樣。出貨，安裝、培訓(xùn)就OK了。在這個(gè)階段，軟件費(fèi)用與實(shí)施費(fèi)用基本是6:4的關(guān)系。所以市場的鐵律“誰能讓客戶開心地笑，客戶就能讓誰開心的笑”起作用了。痛定思痛，在各方因素的作用下，SAP B1業(yè)務(wù)代理商萬般無奈地進(jìn)入了下一個(gè)洗牌階段。
科學(xué)實(shí)施階段： 從2005年開始至2007年，SAP官方開始完善SAP B1顧問全球認(rèn)證考試制度，對渠道商的考核也不再僅僅是銷售業(yè)績。B1的代理商隊(duì)伍也逐步由具有具有企業(yè)咨詢實(shí)施經(jīng)驗(yàn)背景的人士介入，形成科學(xué)的實(shí)施方法論。在這個(gè)階段，SAP B1才真正踏出了展現(xiàn)她的魅力的有意義的一步。在這個(gè)階段造就出了許許多多優(yōu)秀的SAP B1顧問。正因?yàn)?/span>B1的平臺的強(qiáng)大，顧問結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)在對企業(yè)流程優(yōu)化、控制、功能擴(kuò)展等實(shí)施方面展現(xiàn)出了神奇的作用！客戶的滿意度大幅度提高。抓住這個(gè)主線的經(jīng)營B1業(yè)務(wù)的老板們基本上是發(fā)了大財(cái)了！這個(gè)階段軟件費(fèi)用與實(shí)施費(fèi)用基本是5:5的關(guān)系。按道理說這些做B1生意的老板視乎掌握了發(fā)財(cái)?shù)拿卦E了，可惜，好日子沒持續(xù)多長。各種因素又開始左右SAP B1產(chǎn)品以及這些做B1生意的老板進(jìn)入了下一各階段。
個(gè)性化滿足階段：從2008年開始至2011年。由于在上一個(gè)階段，客戶的要求逐步的呈現(xiàn)出自己企業(yè)個(gè)性化的需求特點(diǎn)，而且這個(gè)特點(diǎn)隨著全球行業(yè)精細(xì)化分工越來越細(xì)而越來越突出。中小企業(yè)客戶的管理要求注定了僅靠科學(xué)實(shí)施的方法無法適應(yīng)這種需求了?？茖W(xué)實(shí)施的方法只是保證了顧問的實(shí)施質(zhì)量。但巧媳婦難為無米之炊。讓顧問無中生出個(gè)有來，那是不可能的。所以企業(yè)的個(gè)性化需求與標(biāo)準(zhǔn)提供的軟件功能之間的鴻溝在企業(yè)決策者眼里越來越大，顧問無法解決這個(gè)鴻溝，于是SBO的研發(fā)人員逐步走進(jìn)了實(shí)施公司的舞臺中。可憐、可嘆！SBO的研發(fā)人員這個(gè)孤獨(dú)的群體逐步為客戶所重視?？蛻舻闹匾曇鹆?/span>B1公司的老板的重視。服務(wù)滿意度、客戶保留率于此息息相關(guān)！可惜這個(gè)市場上突然之間發(fā)現(xiàn)B1的研發(fā)人員竟然是如此之少！以前B1公司的老板不重視研發(fā)人員，不培養(yǎng)研發(fā)人員的惡果逐步顯現(xiàn)?？上Ь尤挥行┳?/span>B1公司居然解散自己的優(yōu)勢，逆勢而為！當(dāng)想再培養(yǎng)的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)個(gè)SBO的研發(fā)顧問很難！不過這個(gè)階段中還是有許多公司的老板眼光敏銳脫穎而出了。同時(shí)這個(gè)階段，各種SAP B1的針對顧問解決一些簡單的個(gè)性化擴(kuò)展的應(yīng)急的第三方擴(kuò)展工具也出現(xiàn)了。這個(gè)階段軟件費(fèi)用與實(shí)施費(fèi)用幾乎變成了3:7。真的應(yīng)了行業(yè)的一句話，三分軟件七分實(shí)施了。在此階段，客戶的滿意度大大提升，但是一個(gè)尷尬的惡果出現(xiàn)了，這個(gè)尷尬的惡果并沒有讓這些老板們開心起來。反而變得舉步維艱。這是因?yàn)榭椭苹瘜?dǎo)致中小企業(yè)信息化的成本大大增加，從而影響了客戶的承受力，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)的ERP投入預(yù)算和實(shí)施公司的實(shí)施成本形成了尖銳的矛盾。另外一個(gè)悲催的就是，實(shí)施顧問的費(fèi)率，2000年的時(shí)候ERP的實(shí)施顧問人天費(fèi)率不低于5000元每人天，2005年還能在4000元的人天費(fèi)率上開心賺錢。2008年—2010年基本上就在3500元的費(fèi)率上了，到了如今基本在3300的費(fèi)率上了。某些能力薄弱的小咨詢公司或者自由顧問費(fèi)率更底了，基本在2000左右了。而企業(yè)經(jīng)營的成本10來卻是大幅度的上升了，例如員工工資、辦公場所費(fèi)用等等，再加上同門相殘，那真是水深火熱不為過。當(dāng)然其中那些堅(jiān)持以SAP B1實(shí)施與技術(shù)為不懈追求的公司還是能夠得到客戶的最終認(rèn)可而逐步發(fā)張壯大的。于是SAP B1的老板們又開始進(jìn)入下一個(gè)階段。
行業(yè)化的個(gè)性化滿足階段：從2012年開始預(yù)計(jì)至2015年?？蛻粢档统杀?、SBO的服務(wù)公司要降低成本，怎么辦，一條路，行業(yè)化的個(gè)性化是必然之路。這就像快餐行業(yè)一樣，吃飯的客戶想吃不同的口味，快餐公司又想批量工業(yè)化生產(chǎn)，這就注定他們不能像個(gè)性化的特色飯店一樣經(jīng)營。這就需要實(shí)現(xiàn)形成行業(yè)化的相對標(biāo)準(zhǔn)的方案，還能同時(shí)在此基礎(chǔ)上再次二次擴(kuò)展實(shí)現(xiàn)個(gè)性化。到了這個(gè)階段，SAP B1業(yè)務(wù)的門檻已經(jīng)突然間變得很高，新進(jìn)入者才發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)很難。因?yàn)橐肷嫦聛?，你必須有積淀，方案的沉淀，知識經(jīng)驗(yàn)的累積！進(jìn)入這個(gè)階段，賺錢就成為了有準(zhǔn)備的、有積累的公司的事情了。在這個(gè)階段，行業(yè)圈內(nèi)的人才將出現(xiàn)大的洗牌。因?yàn)閺?/span>2012年開始全球大的咨詢實(shí)施服務(wù)公司已經(jīng)逐步開始把眼光轉(zhuǎn)向中小企業(yè)客戶。而作為SAP全球ERP領(lǐng)導(dǎo)品牌的一款針對中小企業(yè)SAP B1產(chǎn)品，必然會納入這些公司的視野。但由于這些做慣了SAP 大產(chǎn)品大客戶的咨詢公司又必然看不起B1的客戶群體，但將來優(yōu)勢非常重視這個(gè)群體，因?yàn)檫@個(gè)群體成長太快了。這種矛盾的邏輯的結(jié)果就是，你今天不重視我這個(gè)小客戶，你明天就不會擁有我這個(gè)大客戶！所以2013年后大咨詢公司必然會跑馬圈地聯(lián)合各SBO實(shí)施服務(wù)上形成實(shí)施合作關(guān)系。但這種合作關(guān)系對客戶從根本上更不利，只能增加客戶的最終成本。但客戶也可能會從大的咨詢公司手中得到一些未來自己會是怎么樣的經(jīng)驗(yàn)吧。在這個(gè)階段，在SBO的產(chǎn)品平臺上會出現(xiàn)真正的行業(yè)解決方案。因?yàn)?/span>SAP B1是一款真正的二次擴(kuò)展平臺，SAP在2010年到2013年這三年，對SAP B1擴(kuò)展平臺幾乎做出了革命化的擴(kuò)充（水晶報(bào)表、移動(dòng)、云計(jì)算、HANA、開發(fā)工具等等），從而使B1更適合做行業(yè)二次擴(kuò)展。SAP其實(shí)在2005年就開始規(guī)劃了。B1就是一個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)管理應(yīng)用軟件的擴(kuò)展平臺。我們也知道 SAP A1，就是ECC或者叫R3的行業(yè)化版本。但是SAP不會以官方的方式擴(kuò)展出B1的行業(yè)化版本。但這些行業(yè)化版本必然會出現(xiàn)。這些行業(yè)化版本的出現(xiàn)也必然會造就出一批大的SAP B1應(yīng)用服務(wù)提供商。但這些行業(yè)化版本大發(fā)展的局面的出現(xiàn)需要四個(gè)基本的條件：實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的累積、SBO研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的累積、客戶群應(yīng)用案例的累積、資金的支持！那么，將要從事、正在從事的SAP B1咨詢服務(wù)的投資管理層們，你們準(zhǔn)備好了嗎？
