商務(wù)咨詢
SAP Business One的客戶群比較廣泛。SAP公司從戰(zhàn)略定位上來看，主要分為兩部分：大型集團(tuán)客戶的下屬分支機(jī)構(gòu)；各種行業(yè)的中小企業(yè)。因?yàn)?/span>SAP B1是一個(gè)平臺(tái)化的產(chǎn)品。完全開放的二次擴(kuò)展能力決定了這款產(chǎn)品的客戶各行各業(yè)的都有。
目前中國的大部分中小企業(yè)的老板基本上聽說過SAP Business One很少。說起企業(yè)管理軟件ERP系統(tǒng)，他們肯定聽說過用友、金蝶。也許聽說過SAP，但至少在絕大多數(shù)這些老板的印象中那是一種管理工具中的奢侈品。從這里至少可以看出SAP作為廠商前幾年一直致力于SAP品牌的推廣以及高端產(chǎn)品的宣傳上，而對(duì)于SAP Business One這個(gè)產(chǎn)品的推廣基本上投入很小，但近2年SAP在這個(gè)方便投入逐漸加大。市場上對(duì)SAP Business One的認(rèn)知度也逐漸升高。
作為中小成長性比較迅速的企業(yè)決策層，目前基本上都已認(rèn)識(shí)到ERP一定要上的。這是在信息化日益發(fā)達(dá)的今天，作為一個(gè)想對(duì)市場反應(yīng)迅速，從容應(yīng)對(duì)激烈競爭的企業(yè)，必須要進(jìn)行的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。這個(gè)建設(shè)比設(shè)備、廠房、人員、材料的投入更為重要。這個(gè)話題在今天已經(jīng)與“上ERP找死、不上ERP等死”無關(guān)了。那句話已經(jīng)OUT了。那是20世紀(jì)末、21世紀(jì)初的現(xiàn)狀。如今的時(shí)代，軟件技術(shù)、管理技術(shù)、實(shí)施方法日益發(fā)達(dá)成熟的今天，企業(yè)上ERP不存在找死的問題了，因?yàn)檫@只是一個(gè)管理工具。被工具折磨死的公司我還沒聽說過的。因?yàn)楣ぞ呖梢杂?，可以換，可以不用，只不過是代價(jià)大小的問題。但工具，在這個(gè)時(shí)代的現(xiàn)在和將來，你必須要使用。如果還是被工具折磨了，那不是選型階段對(duì)選中的工具產(chǎn)品或者工具服務(wù)商出了問題，就是自己內(nèi)部在推進(jìn)工具磨合應(yīng)用過程中的執(zhí)行力出了問題。
從應(yīng)用初衷上來看，企業(yè)的老板希望的目標(biāo)就是要滿足企業(yè)快速成長后的規(guī)范化管理、平衡企業(yè)資源與效率、增加企業(yè)應(yīng)對(duì)市場方面的神經(jīng)系統(tǒng)反應(yīng)速度，同時(shí)要滿足成長型企業(yè)這個(gè)階段的建設(shè)成本承受力。
從產(chǎn)品本身來看，SAP Business one是一款平臺(tái)可擴(kuò)展化的產(chǎn)品，SAP公司也絕對(duì)擁有毋庸置疑的產(chǎn)品長期發(fā)展及支持能力。從技術(shù)上來看，SAP Business one匹配企業(yè)通用化需求與個(gè)性化需求方面都是完全可以做到的。例如數(shù)據(jù)的管理、流程的控制、安全的管理、對(duì)通用性業(yè)務(wù)功能支持以及個(gè)性化業(yè)務(wù)二次擴(kuò)展功能的支持、將來BI商務(wù)智能分析的支持、大數(shù)據(jù)運(yùn)算支持、移動(dòng)業(yè)務(wù)支持等等。
從最終應(yīng)用結(jié)果來看，當(dāng)然這種結(jié)果對(duì)任何ERP軟件產(chǎn)品的客戶基本上相同。這個(gè)結(jié)果分為三種情形。一種是成功的實(shí)現(xiàn)了企業(yè)決策層對(duì)管理的預(yù)期或超出了預(yù)期的效果，這部分客戶基本占到了5成以上。成功是一件很開心的事情，開心的事情我們這里為他們祝賀。一種是實(shí)現(xiàn)了一部分預(yù)期。這部分客戶由于在ERP項(xiàng)目建設(shè)過程中由于種種原因（可能是客戶自身的也可能是實(shí)施服務(wù)上能力上的）導(dǎo)致項(xiàng)目只能部分實(shí)現(xiàn)建設(shè)預(yù)期。這部分客戶基本上占到了3成。最后的2成客戶卻是悲催的群體了。
這里主要想探討這2成客戶悲催的可能原因。這樣才對(duì)客戶有些參考價(jià)值，在項(xiàng)目選型上從一開始就不要落在這2成中的悲催中。所以在選型前一定要考察以下因素：
產(chǎn)品方面：軟件廠商的技術(shù)能力、使用客戶群的數(shù)量及案例分布、產(chǎn)品的功能性、安全性及擴(kuò)展性。
服務(wù)商的實(shí)施服務(wù)能力及二次擴(kuò)展能力：其實(shí)有的老板要問了，怎么才能知道這些能力呢，很簡單，前期靜下心來聽聽實(shí)施顧問的話。提出一個(gè)管理思路，看實(shí)施顧問回答怎么通過系統(tǒng)來完美的實(shí)現(xiàn)。對(duì)于研發(fā)能力，自己設(shè)計(jì)個(gè)小的特殊的功能需求場景，現(xiàn)場讓服務(wù)商的研發(fā)人員在半小時(shí)內(nèi)實(shí)現(xiàn)出來看看就知道產(chǎn)品的擴(kuò)展性和技術(shù)人員的能力了。當(dāng)然還必須要看一看服務(wù)商擴(kuò)展過的復(fù)雜的其他客戶案例。別看PPT，PPT都是設(shè)計(jì)好了騙人的。因?yàn)?/span>ERP畢竟是一個(gè)復(fù)雜的管理工程工具載體。必須眼見為實(shí)。
自己公司的管理執(zhí)行能力方面：有些公司自己內(nèi)部的管理執(zhí)行貫徹力不足也是導(dǎo)致ERP失敗的重要原因。
作為客戶決策層容易犯的問題：喜歡聽高深的銷售人員的優(yōu)美動(dòng)聽的未來展望說辭而陷入了認(rèn)為使用系統(tǒng)就會(huì)看到自己企業(yè)未來管理上的美好畫卷。對(duì)技術(shù)人員的枯燥無味的說辭與中肯的建議卻忽視在一邊。這就像馬屁與良言的問題?？菰锏募夹g(shù)那是一種真實(shí)，一個(gè)真正的技術(shù)專家的言辭絕對(duì)是小心翼翼的，但這些話是老板不愛聽的，因?yàn)樘夹g(shù)了可能聽不懂。但是客戶對(duì)應(yīng)的技術(shù)人員一定能聽得懂，可是老板們一旦聽完銷售人員的說辭后如果不坦誠征求自己公司技術(shù)人員和具體業(yè)務(wù)人員的中肯意見的話，那最后的結(jié)果基本上是確定了的，那就是時(shí)間、人力、金錢、士氣的巨大浪費(fèi)與打擊。最后投入一大堆，食之無味、棄之可惜，而且是打掉牙齒往自己肚子里咽。所以決策層必須慎重。要記住，選好了三分軟件，一定要選好七分實(shí)施。另外一個(gè)容易犯的問題就是成本問題。一個(gè)好的ERP建設(shè)工程絕對(duì)不是買個(gè)軟件安裝上培訓(xùn)培訓(xùn)就可以了。軟件產(chǎn)品只是工程建設(shè)中的原材料而已。那是軟件產(chǎn)品中蘊(yùn)含的管理思想、實(shí)施顧問項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)與企業(yè)現(xiàn)在未來業(yè)務(wù)結(jié)合的結(jié)果。而企業(yè)在決策的時(shí)候可能只會(huì)注重產(chǎn)品的價(jià)錢，卻打心里不認(rèn)可顧問的價(jià)值，因?yàn)樗J(rèn)為我買了SAP，那可是轎車中的寶馬啊。最后把實(shí)施服務(wù)商顧問的價(jià)值不斷地壓縮，結(jié)果服務(wù)商在現(xiàn)實(shí)中執(zhí)行合同中的實(shí)施服務(wù)時(shí)無利可圖，那只能是做合同中該做的事，減低自己的成本。ERP只是一個(gè)工具，就是一支筆，肚子里沒有文章，用金筆也沒用。實(shí)施商顧問的能力就是那個(gè)能妙筆生花的執(zhí)筆者。當(dāng)然這個(gè)執(zhí)筆者肯定是服務(wù)商多年經(jīng)驗(yàn)累積才可以產(chǎn)生的，優(yōu)秀的顧問培養(yǎng)成本是很高的。所以在考察服務(wù)商時(shí)也要注意理解這一點(diǎn)。
結(jié)語：SAP的全球發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)非常清晰，中國中小企業(yè)在激烈競爭中的業(yè)務(wù)高速發(fā)展注定了管理需求的蓬勃涌現(xiàn)。SAP作為ERP全球的領(lǐng)導(dǎo)廠商一定會(huì)以跑馬圈地的速度以個(gè)性化高效化的管理工具來滿足這個(gè)巨大的中小企業(yè)市場。SAP作為廠商已經(jīng)能對(duì)從企業(yè)一誕生到逐步成長以及大型的企業(yè)提供全線方案。SAP Business One，這一款SAP中國智造的全球化ERP產(chǎn)品必將會(huì)在中國中小ERP市場上扮演重要角色。只不過這個(gè)過程依然會(huì)發(fā)生許許多的的故事。在后續(xù)的這些故事中，SAP B1的合作伙伴們都準(zhǔn)備好了嗎，SAP的潛在客戶們準(zhǔn)備好了嗎，SAP B1的Fans們準(zhǔn)備好了嗎。大家在這些故事中將會(huì)扮演那些角色呢？產(chǎn)生那些規(guī)則呢？歡迎大家一起分享這些故事，那將是十分精彩！
